2013
Я пишу о Таргете в инсте Напиши мне: В телеге @kosenkodeniss В вк https://vk.com/kosenkodeniss В Инсте https://www.instagram.com/denkosen !!!Менеджеров у менЯ НЕТ!!! Think Different (с)
Огненный зум был сегодня) АНтон прям точечно стрелял по цели и без воды)
Читать полностью…
Вчера был последний день, с Арамчиком и он улетел обратно в Батуми. Следующая ММ встреча будет уже через три месяца. Планы, что делать, есть. Начинаем работать с понедельника
На ужине говорили о тусовке, и зашла речь о том, что собирается не просто комьюнити единомышленников, а уже какая-то эко система
Кто-то накидывает в ветке по продажам, кто-то занялся связками, кто-то создал ветку геймерскую и выходит, что мы не просто по таргету завязываемся, а уже открываем другие грани
И идея в том, что стоит начать развивать разные направления. Как вариант: офлайн встречи по городам, бани, совместный отдых, бонусы за контент, дать слово экспертам, ввести ветку с разборами кабинетов именно техничку, бизнес завтраки, общие мозговые штурмы вокруг одной темы
Что еще можно сделать в тусовке?
Дошли руки до контента в лайфстайле)) парни с мастер-майнда уже написали свои посты о результатах нашей встречи, я пока что торможу, и этот пост не про выводы, цели и декларацию
А про то как мы классно проводим время с Арамчиком, уже третий день подряд гуляем и болтаем на все темы подряд
Тут какой-то вайб особенный. Море, горы, погода, зелень вокруг, мандарины по 100₽, каждый день минимум по 10к шагов. Чувствую что именно так должен проходить отпуск
Спасибо моей команде, которая сейчас следит за действующими проектами и запускает новый)) вы у меня золотые, я всё вижу))
В тусовке уже 281 человека, составляю постепенно план на ее улучшение. И есть грандиозная цель объединить минимум 1000 таргетологов. Не скажу пока как, а то…
Если кратко то вот план зумов в тусовке на этот месяц:
15го - созвон по продажам от Никиты
21го - созвон по агентству от Антона Петроченкова
28го - созвон по автообзвонам от Владимира Тудора
Не знаю, почему ты еще не в тусовке, но скоро там будешь))
В общем, запланированный отдых дает свои результаты. И хочу поймать Волну, при которой удастся держать связку: команда + тусовка + герегация бесконечного контента
Сегодня гоняли на картах, были в музее автодрома, и три часа в кс2, и классика - ужин в перекрёстке))
Коплю манну))
Сегодня был взрывной день
Во-первых, подвели итоги мастер-Майнда с парнями. Еще про это парочку постов сделаю
Во-вторых, Арамчик взял бэху и мы по Сочи похасанили туда-сюда
В-третьих, под вечер сделали небольшую встречу таргет тусовки. Причем ребята приехали из Сочи к нам в Сириус сами)) посидели душевно, три часа как за 10 минут пролетели, лучшие))
Ну и под конец зашли в лучшую кофейну сёрф:)
Как круто, когда у тебя есть друзья, с кем можешь разделить время и общие идеи обсудить - заряд энергии гарантирован
Работаем)
Пс: жду авокадо тост
На базе, в Сочи
Три дня мастермайнда, подведение промежуточных итогов за год и план на следующий
Вопрос, что делать если клиенту дорого, то что ты предлагаешь?
Вот как делаю я, когда слышу - это ДОРОГО!
- Дать остыть клиенту) и не мучаю его сразу
- Через время показываю (кейсы) и веду на выгоды и результаты
- Делаю Прогрев контентом через пользу + кейсы + отзывы = рассылка в сенлере
- Иногда сразу предлагаю услугу дешевле но с урезанным функционалом
- Если в этой нише дорого всем клиентам, то беру нишу в которой могут заплатить столько сколько я хочу
- К текущей цене добавляю ценности в виде плюшек и бонусов
- Я понимаю, что сразу с первого касания вряд ли люди купят. поэтому всегда идет прогрев
- Тестирую разные источники трафика. Например с рассылок почти всем дорого за любой чек. А вот с трагета и директа уже лучше
А что ты делаешь, когда тебе говорят ДОРОГО?))
80% моих клиентов получают результат от рекламы в ВК за первый месяц и далее остаются со мной надолго
Дело в том, что со своей стороны я делаю четкую настройку по проверенным связкам. А клиент со своей стороны качественно обрабатывает заявки
Это командная игра, где каждый помогает друг другу
Просто таргет тебя не спасет, просто smm тебе не приведет клиентов, крутой скрипт без первых 2х вещей тебе не сделает продажи
Спустя 500 запущенных мной проектов, понимаю, как клиенту помочь сделать результат. Было куча ситуаций, который повторялись из раза в раз
Хочешь попасть на разбор своей ситуации? Хочешь получить план, что можно сделать в твоей нише и как можно найти клиентов?
Напиши мне в ЛС слово «Старт» https://vk.me/dekosen и мы с тобою всё обсудим
Зачем идти на такой разбор? Всё просто
- Покажу тебе как найти клиентов
- Покажу как можно тебя улучшить
- Если ниша не подходит, то так и скажу
Ты сэкономишь деньги. Потмоу что я лишних денег не беру и не завышаю чеки на настройку с ведением
Ты сэкономишь время. Потмоу что я даю четкую стратегию и делаю быстрый запуск, четко по делу.
Ты не будешь трепать себе нервы. Потому что у меня есть четкая денежная гарантия.
Погнали на консультацию. Напиши мне в ЛС слово «Старт» https://vk.me/dekosen и мы с тобою всё обсудим
Жду
Прям сейчас со своей командой ведем 36 проектов в разных нишах. Из последних результатов можно выделить такие проекты
3513 заявок по 185р на продажу сборок игровых пк
1098 заявок по 350р на ЛПДЖ массаж в Рязани
2083 заявок по 95р покупку барбекю комплексов
1857 лидов по 323р на химчистку мебели
Клиенты в Детейлинг центр по 475р
590 заявок по 700р на лазерную эпиляция в СПБ
Согласись, что цифры внушительные получаются. И это результат, который получается на за 1 месяц.
В целом результат получается с помощью 3 фишек:
1. Регулярный Прогрев через контент
Любую аудиторию надо знакомить со своим продуктом или услугой. Регулярный постинг в паблике - отличный инструмент для того, чтобы познакомить клиента с собой
2. Постоянный Трафик на услуги
Реклама своих услуг - это быстрый способ заявить людям о себе, о своей услуги или продукте. Поэтому, чтобы ускорить зарабатывание денег - надо рекламировать себя постоянно, даже когда всё хорошо в бизнесе
3. Ежедневная работа с заявками
Контент есть, реклама работает, но если сливают заявки - считай первые два пункта улетают в трубу. Поэтому своим клиентам я помогаю и подсказываю как улучшить обработку заявок и довести людей до сделки
Эти три штуки позволяют стабильно давать результат клиентам в нише услуг на чеки от 2к до 250к
Как правило, чтобы придти к такому результату, мы с клиентами проводим небольшой диалог-консультацию-аудит да-да именно так)
Перед началом работы мы решаем сразу несколько вопросов
- ОФФЕР - Какое предложение максимально эффективно подойдет для их аудитории, чтобы привлечь максимально количество заявок и сделать продажи
- СВЯЗКА - Определяем максимально выгодное направление рекламы, которое принесет нам заявки и продажи через оффер
- ПРОДАЖИ - Подготавливаем паблик, смотрим путь клиента, проверяем обработку заявок, чтобы на каждом этапе всё шло к продаже услуги
Проведу экскурсию и покажу, как мы можем привести тебе клиентов, через рекламу ВК, то напиши в личные сообщения слово “СТАРТ” https://vk.me/dekosen
Жду
Важная вещь, которую я понял - это надо всегда учиться и быть открытым ко всему, даже к критике
Потому что, если ты «самый умный», то как правило у тебя мало денег. в положении «самого умного» опасно находиться, просто потому что ты не растешь
По себе знаю, когда после стройки и 25к в месяц я ушел в онлайн и сделал в первый месяц 29к я поймал звезду. А когда за три месяца вышел на первые 100к, то я летал уже в космосе и думал, что победил в эту игру
я завис на доходе 100-150к на 2 года. понимаю, что это было время очень дорогого опыта (в перерасчете не сейчас) потому что за 2 года я ничему не научился новому. Я делал массовые подписки в инсте и всё. Даже не я, а это делал софт
Но когда я увидел, как Андрей Захарян за 1 запуск сделал 3млн р (1000 участников по 3000₽ как щас помню), тогда я понял, что я что-то делаю не так
я не учился ничему новому, потому что был самым умным
В общем какой вывод? Читай книжки, ходите-ка обучения, смотри подкасты - только хотя бы ради того, чтобы твой мозг развивался
немного моего гардероба)) + отдельная полка только с белыми майками
Читать полностью…
На этой недели провел два зум подкаста и видосы выложил в первую очередь для людей в тусовке
Материал получился прям очень мясной: один человек строит отделы маркетинга под ключ за 600к, другой человек ведет с командой 100 клиентов
И это не может не вдохновлять
Сегодня последний полный день в Сеуле. Завтра будет перелет через Шанхай в Москву. Далее пару дней в Москве и дорога домой
Запустил трафик на подборку авто из Кореи. Отлил пока что 4500, было 15 Лидов. Восемь заявок передал партнеру. Он дальше сам их выводит на продажу. По статистике с его слов конверсия 3% в сделку.
Так что у меня план пока что отлить за месяц 30к. Собрать 100 Лидов и получить свои 90к. Это прям в идеале)) но ради опыта я готов просто потратить 30к)
Забрел тут вчера в апл стор. Пощупал айфон 16. И как то не особо вдохновился) пока что на 14 про норм.
Но очень заинтересовала тема с трейд ином. Мою модель забирают. Я доплачиваю 60к рублей и забираю айфон 16+. Или доплачиваю 80к и забираю 16про на 256гб
Экспресс - Отчет по клиентам за неделю
1. Отель плес. Подписчик по 80р, готовимся к зимним каникулам. Контент с летнего переделывать будем на НГ. Будет небольшое межсезонье
2. ЛПДЖ Рязань. Лиды по 300-400р. Подняли цены на услуги = выросла стоимость заявки.
3. ЛЭ Рязань. Офер скидка 50% = ведем в лс. Лиды по 700р.
4. ХЧ Новосибирск - заявки по 600р ведем со стандартным офером на лс паблика. Будем делать рассылки по базе
5. ХЧ Красноярск. Ведем в лс паблика + догоняем рассылками. ЗАявки получаются в районе 400-500р
6. ЛЭ СПБ 1 - Просадка пошла Как по квизу так и по лс. Перезапуск делаем полноценный
7. ЛЭ СПБ 2 - ведем трафик в лс на бота. Заявка в среднем по 700р выходит. ТАм подключается бот + админы
8. Директ гитарный магазин. План 1000 лидов по 300р на месяц. Запустили по РФ
9. Директ Детейлинг. Ведем сразу на 5 услуг. Недавно запуск. Смотрим результаты
10. Директ автомагнитолы. Заявки в среднем по 200р; В сутки льем 10к рублей
11. Директ школа айкидо. В среднем заявка по 700р вышла. Готовим новый лендос для тестов и заливаем его на 20к
12. Именные рюкзаки. Только запустились
13. Торги по банкротству. Только начали. Ведем на лид форму в старом кабинете. Тестировать будем еще новый
14. Курс по анатомии . Инфобиз ведем на бота подписчик по 120₽
15. Магазин гитар в вк. Лиды по 360₽. Ведем на лс
16. Магазин головных уборов. Подписчик 136₽ в среднем
17. Школа танцев для детей. Лиды по 600₽. Полная загрузка, реклама на паузе
18. Магазин магнитол для авто. Лиды по 70₽ в новом и старом кабинет запускаем
19. Лэ Ульяновск - начали запуск на этой неделе, Лиды пока что дорогие По 1000₽
20. Недвижка Красноярск - на лф ведем в старом кабинете, Лиды от 600 до 1200 в зависимости от акции
21. Пм в СПБ - лиды в среднем по 800₽. Пока на паузе, пересобираем связку
22. Потолки СПБ Лиды в среднем по 1200₽. Лиды пришли более качественные но дороже из-за смены направления офера
23. Лэ Самара - Лиды по 600₽. Обычная открутка с офером -50%
24. Инфобиз - обучение косметологов - Лиды по 350₽
25. Детейлинг. Самара, Лиды от 384₽ до 1500₽ ведем на лс паблика + подключается бот и админ
26. Магазин тканей - запуск новый
27. Ремонт квартир спб - новый клиент
28. Шарики. Лиды по 700₽ = ведем на лс паблика
29. Барбекю с нового кабинета ведем на лс паблика и лиды по 87₽
30. Септики ведем на сайт - только запустились
31. Хч МСК ведем в старом кабинете на лс и 650₽ за Лид
32. Сборка ПК по РФ льем и Лиды по 100₽ на лс паблика старый и новый кабинет
33. Сборка ПК по ЮФО льем в лс со старого и нового кабинета лиды по 250-300р
Если тебе тоже нужен трафик на свои услуги, напиши мне в лс)
ПС А пока что держи несколько фоточек из Сеула
Я в Москве на пару дней
Проснулся сегодня в 2 ночи и За 10 часов домчал из Ростова до мск (-4к на платку -6к на бенз). Сразу к Игорьку на дом, где он сделал экскурсию по своей стройке (он в тг видосы пилит на эту тему)
Потом он показал как играть в КС, ну и два часа угадали над тем как дети бесятся, когда их убивают в игре, просто оррр стоял)))
Ну и под вечер накидали идей, что вообще делать по жизни) на утро запланирована встреча участников тусовки из Москвы) есть что обсудить и парочку предложений, что надо сделать))
Будет круто, я возьму планшет и нарисует паучка)
Подвел промежуточные итоги лета. Динамика мне нравится, понятно куда надо двигаться и что надо делать
Вчера с девчонками ходили на рыбалку, ничего к поймали но зато смеялись очень долго с того как мы ловим рыбу))
В тусовке стабильно получается приглашать крутых ребят на зумы. Делятся инфой и секретиками на 180 человек. Кстати, если у тебя есть классная тема, и хочешь ей поделиться с нашей тусовкой, то жду в лс))
Клиенты начали «просыпаться» после лета. И если у тебя был застой, то сентябрь самое золотое время, чтобы начать лидгенить на себя
Сегодня будет зум с крутым маркетологом, Антоном Петроченковым в 11:00 🕚
Пока что у меня нет с ним общей фотки, поэтому посмотри на морюшко
Сегодня был Созвон в таргет тусовке номер 55
Ведущий Никита тг @Nikita_prodagi тема: « Как построить отдел продаж в своей команде»
О чем говорили сегодня:
1. Как сделать простой отдел продаж.
2. Этапы построения ОП
3. Найм персонала в ОП
4. Как написать вакансии
5. Сколько платить продавану
6. Как усилить отдел продаж через ОК
7. Частые ошибки в ОП
8. Какую срм лучше использовать
9. На каком этапе лучше внедрять
10. Какие условия продажнику давать?
11. Какие примеры тестовых заданий?
12. Варианты оклада ОП
🔥Расписание зумов на ноябрь
👉21.11 - Антон Петроченков с темой по агентству /channel/petrochenkow
👉28.11 - Владимир Тудор /channel/vovaprodastt . Тема: «Как создать систему которая привлекает до 6 клиентов в неделю на свои услуги с чеком от 25 до 150к без холодных продаж и за счет этого прогрессивно расти из месяца в месяц и из года в год»
Хочешь в тусовку? Сейчас самое время зайти. Напиши мне @kosenkodeniss
Что находится в тусовке
💪Напиши в лс, сделаю хорошие условия @kosenkodeniss
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ПОМОЩНИКОВ
Четкий заголовок, жесткий, но в то же время надо не переборщить. Давай расскажу как я веду взаимодействие в команде.
Сейчас у меня в команде: 2 таргетолога (нужен еще 1) + 1 директолог + 2 продавана + 1 проджект + 2-3 дизайнера на подхвате ну и я
Тема очень глубокая и есть куча книжек на эту тему, например: Лидер без титула, Большая пятерка (история про лидера и команду) + еще парочку, забыл названия))
Давай по порядку, что мы делаем:
1. Деньги. Оплата за результат. Ведешь больше клиентов = получаешь больше денег. У тебя отваливаются клиенты = ты меньше получаешь; Цель дать результат клиенты и продлить его дальше - это ответственность 2х человек в команде
2. Я сам постоянно на связи. Есть вопросы на которые могу ответить только я. Но в то же время я не спешу делать работу за кого-то. У каждого своя сфера ответственности
3. У нас есть вэлком обучение. Несколько видосов как делать настройку. Парочку скриптов. Есть текст + видео + голосовыми поясняю что и как (для новеньких)
4. Делаем групповые созвоны 1 раз в 2 недели в среднем. Для поддержания боевого духа) Просто поболтать, обсудить рабочие моменты и пожаловаться на клиентов))
5. Бонусы - Ну тут понятно) Причем бонусы ты платишь из своего кармана))
6. У нас нет гиперконтроля. Надо дать больше степеней свободы и не контролировать каждый шаг. Человек сам ответственен за свой результат. Смотри пункт 1
7. Иногда я выборочно проверяю некоторые чаты и диалоги с действющими или новыми клиентами. + смотрю кабинеты как идет настройка. И если где-то надо что-то поправить то я пишу ответственному. Но сам руками почти ничего не делаю в чужой зоне ответственности
8. Ты как голова, должен придумывать как еще твои помощники могут заработать. Карьера и перспектива роста - одна из штук по мотивации
9. Личное общение с каждым. О это во многих книжках встречал. Работа всегда лучше идет, когда вы на одной волне + есть доверие. А не когда ты с кнутом стоишь и всех бьешь
10. У нас есть общий чат со всеми. Есть в нем разделы для всех моментов в тч для флуда + есть разделы у каждого человека, куда идут задачи только по проектам этого человека
11. Есть таск месенджер (сейчас это виик) сюда заносим всех клиентов + задачи которые надо сделать. Она нужна больше для таргетологов + проджекта. для продаванов срмка
12. срмка, не дописал сюда, Но без нее никак. Тк тут ведем все заявки по воронке и не теряем никого)
13. В целом я стараюсь в команде сделать дружескую атмосферу, чтобы было интересно и приятно работать. Думаю над групповым выездом в горы)
ПС: Ты знаешь кому это отправить)))
ПС2: Что стоит добавить? Напиши в комменты
Всем продуктивного рабочего дня и крутой недели :)
А сегодня собираем результаты по кабинетам и отправляем отчеты за прошлую неделю.
Общаюсь с клиентами и таргетологами, и смотрю что у многих пошел опять какой-то спад под клиентам и по заявкам. Причем как-то странно всеё происходит в разных городах и нишах не связанных между собой и у людей которые не общаются между собой))
Очень похоже, что настроение тратить деньги у людей, сейчас подубавилось. Хотя с другой стороны, если перестать сейчас тратить деньги на рекламу, то клиентов и заявок станет еще меньше
Ни раз уже замечал такую штуку: у клиента много клиентов и полная запись = останавливаем рекламу мол смысл сливать деньги, некуда записывать людей. Стопнули. И через время паника, нет новых клиентов и срочно запускаем рекламу))
Было такое?)
Заказал себе немного книжек на неделю. Нужны свежие идеи - а из книг их можно собрать очень много
Читать полностью…
Бытовуха захватывает мир!
На днях у нас сломалась стиралка. Приехал чел, забрал мозги из машинки и увез на два дня. Говорит надо проверять че там
Ну шел третий день а вещи сами собой не стираются. Ну собрали мы своё барахло и поехали в прачечную
Смешно кончено смотрелось)) я типо настолько крутой (стираю вещи в химчистке) или настолько бедный (что нет стиралки). Какое-то смешанное чувство
Зато во время стирки, пошли с малым на площадку, в понедельник утром как оказалось детей там почти нет и за 400₽ исследовал всю местность
С утра выехали из Москвы в сторону дома 🏡 пока что мини путешествие подходит к концу
Пока еду, уже думаю, может быть на пару месяцев уехать в Сочи и там пожить около морюшка
Огонек?
Почем выходит Сеул
На семью из 4х человек и 1 мелкого бандита
Если приезжать на короткое время, например месяц. То очень много уйдёт на жилье - это как минимум 200к в месяц
Мы в первом месте заплатили 118к за 2 недели и во втором месте 57к на 5 дней (самый самый центр)
По еде в среднем выходит от 3 до 5к в сутки. Ну это при том что тут покупаем всё что хотим (а тут есть что купить))
Проезд пока что вышел около 7000₽ на всех
Ну и в целом всё))
Перелет сюда относительно недорого выходит. Транспорт очень приспособлен для человека: автобусы, метро, такси
Из еды огромное разнообразие, есть магазины типо пятерочек и магнитов, много уличной еды
По жилью конечно можно найти дешевле, если летишь например вдвоем, тк много мест на двоих ну или хостел так считай даром жить будешь. По еде сэкономить вряд ли выйдет)) хотя если есть только рис, то можно))
Симку купил в аэропорту на месяц с безлимитным интернетом за 5к. Потом на районе нашел такую же за 1500₽
Провели сегодня зум-разборы в тусовке
За 2,5 часа успели разобрать 4 человек. В целом такой формат мне прям заходит, где над одной темой сидит человек 20 и думают как улучшить то что есть
Надо будет почаще такие движухи делать, потому что голова начинает работать и накидывать идей + прямая польза для человека и практические шаги, что надо делать
Хочешь к нам в тусовку на разборы? Подробнее тут
/channel/+2Gi6nIPpSaFiMGYy
Сегодня была первая ☝️ Встреча таргет тусовки в Москве
Сильная энергия у ребят)) надеюсь подобные встречи будем проводить в других городах
Какие Результаты получаются у моих клиентов за последнюю неделю
1. Инфобиз. Курс анатомии = подписчик в бота по 110р
2. Магазин гитар = заявки по 315р СК
3. Магазин шапок - подписчик по 260р СК
4. Детская школа танцев уфа = лиды по 464р СК
5. ПРодажа андроид магнитол = лиды по 90р СК+НК
6. Пошив спорт одежды = лиды по 560р СК
7. Воздушные шары = лиды по 535р СК
8. Барбекю комплексы = лиды по 76р НК
9. Массажные кресла = лиды по 374р НК
10. Натяжные потолки СПб = лиды по 763р ск+нк
11. Магазин детской одежды = лиды по 800р ск
12. Ремонт квартир СПб = лиды по 2000р ск
13. Артур ПК = лиды по 500р ск
14. Москва лпдж = лиды по 1000р ск
15. Карина ПМ Краснодар СПБ = 520₽ Лиды ск
16. Детейлинг Самара = от 200 до 1500₽ ск
17. Курсы косметологов = 498₽ лиды ск
18. Недвижка Красноярск = лиды по 890р ск
19. Михаил сборка ПК = лиды по 400р ск+нк
20. ХЧ Москва Дима = лиды по 800р ск
21. ХЧ Новосибирск = лиды по 500р ск
22. Отель плес = подписчик по 80р ск
23. ХЧ Красноярск = лиды по 300р ск
24. ЛЭ СПБ 1 = лиды по 800р ск
25. ЛЭ СПБ 2 = лиды по 700-900р ск
26. ЛПДЖ Рязань = лиды по 300р ск
27. ЛЭ Рязань - только запустили ск
28. Магнитолы в директе = лиды по 200р
29. Школа айкидо в директе = лиды по 1000р
На запуске сейчас находится 6 проектов
1. Банкетный зал УФА
2. Кондитерская фабрика Уфа
3. Септики МСК
4. Торги по банкротству
5. Магазин гитар в директе
6. Детейлинг через директ
Ден, Что там по лидгену на себя?
В августе сделал упор на старом кабинете. И тут всё понятно. Есть чем поделиться и что рассказать))
На скрине ниже ты видишь
- Потратил за месяц 116к
- 179 лидов по срмке
- 422 лидов по сенлеру
Давай разбираться)
В этом месяце я тестировал сразу несколько направлений
- Основной лидген через админов и вот это вот все с трафиком на личку паблика
- Два лид-магнита через сенлера (тут бот греть будет еще 3 месяца)
Ну и тут непонятно как считать, чтобы ты понял))
Всего лидов было 422 (тут и те кто написал в лс + и те кто подписались через лид магниты) и вроде лиды выходят по 274р - красиво для кейса правда?
Но знаю что есть те кто начнет докапываться и для вас у меня есть цифра 179
179 лидов - это квал лиды, кто попал в срмку и с ними шел диалог. К слову в этом месяце мои менеджеры начали созваниваться и о чудо конверсия выросла с 3% до 5.8%
вернемся к 179 лидам
Получается. квал лиды выходят по 648р со всеми тестами и прочее
ПС: накидай вопросов