6
Авторский канал владельца бизнеса из Беларуси. Тут вам не "Как заработать миллион в интернете не вставая из кровати". Первый секрет - пахать без остановки. Подписывайтесь, я вам много интересного расскажу
№ 25 Перезванивай, бладж!
Да, люди, это самый главный бич всего бизнеса в СНГ. Никто, никогда, не перезванивает. Тебе обещают, ты ждешь, а они не звонят.
Если вот ты конкретно начнешь звонить своим клиентам как обещал, то ты просто выстрелишь в сторону клиента.
Человек который сдерживает обещания сразу получает +5 баллов доверия.
И продает больше.
№23 Обещай меньше, делай больше.
Если ты наобещал золотые горы, а по итогу громко обосрался – это проблема.
Но! Если ты обещал с гулькин нос, а сделал на щепотку больше – это будет бомба!
Как я люблю говорить, у нас обещать все горазды и нихрена не делают по итогу.
Хороший пример: я привез товары раньше срока, по более низкой цене и больше по количеству, чем было заказано (в данном случае это хорошо).
Клиент в шоке, такого у него никогда не было. Клиент получил все бонусы за раз, хотя не ждал.
Вы ж сами понимаете, насколько сильно меняет данный подход отношение клиента к вам? Это просто прыжок в космос по сравнению со всеми конкурентами.
№21 Цени время - своё и своих клиентов.
Рано или поздно тебе придется ехать на переговоры. Сразу говори, сколько займет встреча. Я говорю – меньше тридцати минут. В большинстве случаев и двадцати хватит.
Это ровно столько, сколько нужно, чтобы оговорить все важные детали и цены. Все.
Это сразу выделяет тебя из потока сейлзов или контрагентов, которые растекаются мыслью по древу и льют воду – так делают только бездельники.
№19 Оформление коммерческого предложения
Запомни, твое КП не должно оставлять вопросов.
Что с доставкой? Как с оплатой? Сроки поставки? Сроки годности? Добавь сюда нужную информацию из своей отрасли.
Но не перегружай своим профессиональным сленгом и деталями!
Идеальное КП это когда тебе после него звонят и говорят, составляйте по предложению договор, мы согласны.
У большинства фирм КП выглядит так – бланк компании, цена, артикул.
Все! Это проигрышный вариант.
№17 Не жадничай.
Сколько раз я встречался с этим. Вот, к примеру, у многих товаров есть экономичные большие упаковки. Большинство продавцов будет скорее впаривать много розничных единиц, чем одну большую оптовую упаковку. Я понимаю – заработаешь больше.
Если сделаешь клиенту выгодное предложение и позволишь ему сэкономить – он станет вечным твоим клиентом. Нет больших упаковок - сделай хорошую скидку. Ну ты понимаешь.
Плюс человек знает, что ты сам предложил ему условия лучше.
Постоянный клиент - лучший клиент.
И это честный бизнес! (смотри заметку №3).
№ 15 Как не делать ошибки. Вычитывание документа.
Окей, мы сделали классный документ. Теперь надо его проверить. Тут то все дерьмо и проявляется. Многие думают, что они классные и ошибок там нет. У меня для вас плохие новости.
Сначала прочитайте и проверьте документ глазами по чек листу (заметка №13), потом отдохните и переключитесь на другое занятие. Проверьте еще раз, найдете много нового.
А потом распечатайте и проверьте глазами с бумаги. Это самый надежный способ.
Я допускал ошибки в разных документах и нес финансовые и репутационные потери. Вы можете этого избежать.
№13 Как не делать ошибки. Начало.
Тебе прислали чужой договор для заполнения. Вот тут тебе нужен чек-лист.
Пример. Даты (галочка), место заключения (галочка), кто и с кем (галочка) и т.д
Уточни про сокращения в договоре (многие их запрещают и отвергают такую версию).
Даже какие кавычки играют роль у юристов!
Один косяк в документах может добавить тебе много часов работы. Зачем тебе это? Я так наматывал по сотне лишних километров в самом начале. Это ад. Расходы.
Но самое главное - после ошибок с тобой хотят меньше работать.
№11 Пишите письма.
Как я вам говорил, люди не любят говорить голосом правду, это у нас глубоко на подкорке. Тогда – пусть пишут письма. Везде где только можно напишите Емейл для отзывов (гугло-форму или контакт-форму на сайте). С пометкой – сразу руководству и анонимно по желанию. Это проще, люди более раскованные, все остается у вас в компьютере.
Сделайте стикер на коробку, карточку или пометку на сайте об этом!
№9 Отзывы.
Вчера я Вам написал кейс "вонючего курьера". Большая часть людей не собирает информацию о том, как вас видят клиенты. Да ладно, скажу правду - большая часть компаний делает это для галочки. Ушел клиент - да и хрен на него. Вот поэтому и сидим в заднице всей страной. А зачастую исправить какую-то шероховатость легко и дешево, а клиенты это ценят!
Пример: мы отказались от аутсорс доставки, новых и ключевых клиентов обслуживает отвественный человек. Легче повысить З/п работнику, чем потом терять клиентов.
P.S Вешая на работника много - надо и платить лучше. А то клиентов растерять можно. Персонал это долгая и интересная тема.
№7 А есть смысл в дорогих специалистах?
Тут разговор на долгие часы. Есть области и вопросы, где результат должен быть стопроцентный.
Пример – юристы, бухгалтера, таможенные агенты. Хорошие с чистой репутацией стоят дорого. Каждая копейка будет потрачена не зря. Ошибки в документах, рассчетах или растаможке могут убить молодую фирму быстро и очень болезненно. Больших фирм это тоже касается.
Данные специалисты сделают вашу работу легче, а в некоторых случаях избавят от чтения УК.
Можно вырастить специалиста с нуля – но это долго и затратно. Только большие и толстые компании могут себе это позволить. Если вы знаете хорошего спеца - легче переманить его к себе.
Выбирай специалиста с умом!
№6 Очень низкая цена?
Вот тут интересно. Я реально люблю пользоваться молодыми командами и разными начинаниями. Они стоят дешево, хотят зарекомендовать себя, стараются изо всех сил.
Для нас это реальная экономия денег – для них опыт.
Почему не дать им шанс?
Во вторых они работают. Большие компании делают морду кирпичом и цокают языком, приговаривая о сложности. Да большинство даже с мелким заказом не захотят связываться!
А вот молодежь – ррраз и готово! Ну или еще пару раз.
Потом я Вас расскажу когда стоит платить больше 🙂
№4 Про нечестных.
Можно избежать многих проблем при работе с контрагентами просто быстро их проанализировав.
Много звездочек в листовке? Тонны мелкого шрифта? Цены на продукцию состоят из тысячи позиций в разных документах? Менеджер юлит и не называет конкретную цену? Тут будут проблемы, поверьте мне.
Бывают ситуации с плавающей ценой, но Вы в своей сфере их знаете и понимаете, когда это необходимо.
Честный бизнес скажет вам сразу всю сумму и условия.
№2 А что было дальше?
Уже в школе я понял одну самую главную штуку в бизнесе – это честность. Кинуть человека легко и просто, но это на один раз и куча возможных проблем. Особенно сейчас надо понимать всю силу интернета - один пост в соц.сетях и тысячи людей узнают о твоем фиаско. А репутацию поправить очень сложно.
Вот прописная истина.
Счастливый клиент – лучший клиент. Он приведет еще своих друзей.
№24 Сервис как конкурентное преимущество.
Да я тут могу написать целую книгу о том, как я менял отрасль.
И изменил. И все счастливы.
Я глубоко убежден в том, что сервис на данном этапе развития бизнеса – одно из ключевых преимуществ. Конкуренция большая, основной инструмент конкуренции на рынке СНГ – это цена. Хороший инструмент, но не самый главный.
Сейчас есть много людей, которые готовы заплатить на пару копеек больше – но быть обслужены по высшему разряду.
№22 Сроки выполнения.
Вот тебе звонят и говорят, что нужно что-то. Ты можешь это достать и называешь ближайшую дату. Но это неправильно!
Называй сроки больше, чем в реале.
Сделал раньше – ты молодец. Уложился в срок – тоже хорошо. Риск опоздания ниже, ведь ты сроки назвал больше, чем тебе на самом деле нужно.
Если опоздал все равно – признак того, кто-то хреново работает.
№20 Как не делать ошибки. Красота.
Твой документ должен быть красив настолько , чтобы его могли повесить в рамке на стене и учить по нему других сотрудников, как надо оформлять бумаги.
Все почему? Красивый документ проходит согласования лучше и быстрее.
Проверь запятые и двоеточия, форматирование и висящие строки. Грязные документы проверяют более тщательно и чаще отправляют на переработку!
Тебе это надо?
Вот еще посмотри на номера №12-13-14, там начало этих заметок.
№18 Коммерческие предложения.
Да, составлять их сложно и трудоемко. Но если ты присылаешь коммерческие в течение 30 минут после или даже во время телефонного разговора (высший пилотаж) – шанс получить заказ у тебя пробивает небеса. В СНГ прислать КП через две недели после заявки – это норма. Я буквально недавно ждал КП больше четырех дней. На одну позицию.
Выслать КП во время разговора легко в сфере услуг. Достаточно сделать Эксель табличку с набитыми туда данными и просто менять цифры )
Если есть опыт - держи перед глазами основные товары и услуги, хоть голосом скажешь.
Сам понимаешь, что скорость – это то, что волка кормит.
№16 Отвечай на корреспонденцию.
В Беларуси отвечать на ценовые запросы у многих компаний считается, видимо, зашкваром.
Пример: изготовление рекламного стенда + оклейка.
Рассылаю рассчитанный чертеж, нужные материалы и сроки в 11 компаний. Результат: 2 перезвона с уточнениями и обещаниями перезвонить снова, а после этого - тишина. Стойка не сделана.
После этого мне говорят, что в стране кризис и работы нет.
Но эти фирмы просто пополнили армию мудаков.
№14 Как не делать ошибки. Свои документы.
Документы практически всегда стандартны. Договор, накладная, акты. Я вижу каждую неделю как в одной компании у каждого специалиста свои договоры и формы. Один заболел - другой у тебя документы не примет "нужна другая форма и давайте согласуем".
Это безобразие надо пресекать на корню.
Один договор на один вид деятельности у всех. Клиент хочет правок? Никаких проблем, но это уже индивидуальный договор.
№12 По словам клиентов, у нас есть проблемы, что делать?
99 процентов бизнеса в СНГ скажут следующее – идите в задницу или начнут оправдываться.
Первое. Анализируем критику. Если она правдива – листаем на заметку №3 и №4.
Второе. Исправляемся.
Третье. И тут самое главное!
Если есть возможность связаться с клиентом – позвоните и расскажите, что вы сделали! Наругали курьера, переработали упаковку, исправили ошибку.
Это будет эффект бомбы, я гарантирую. Я делал так много раз. Клиент видит, что вы хотите стать лучше.
№10 Фидбэк
А как получить отзывы? Заводить колл-центр? Это удел больших компаний. На первое время хватит делать звонок клиенту через 3 дня.
Тут самое главное – вопросы!
Все ли понравилось? Неправильный вопрос! Люди не любят ябедничать у нас.
Как вы оцениваете курьера? Был ли он вежлив? Приехал ли точно во время? Бухгалтерия выписала правильно? Упаковка окей?
Конкретный вопрос – конкретный ответ.
Никакой магии.
№8 А как быть с обслуживающим персоналом?
Лично у меня нету такого понятия «обслуживающий персонал». Каждый человек у Вас в компании может просрать весь профит мгновенно.
Вот вам маленький реальный пример из моей практики. Наняли аутсорс доставку (это гиблое дело, пицца мейкеры вам расскажут!), а у них курьер вонял и мы потеряли клиента. Все переговоры, поставки, оформления были помножены на ноль простым курьером. Ну вот не хотят люди работать с вонючими людьми. А репутация подмочена. Больше не работаем с аутсорсной доставкой.
Поэтому у меня не падает корона съездить самостоятельно к новым партнерам.
Каждый должен быть хорошим специалистом. Про фишки в сервисе я вам еще расскажу.
№6 Низкая цена – хорошего там быть не может! Есть такое мнение и я могу сказать, что касательно мира вещей - это правда. Давайте не будем вспоминать телефоны Ксиоми, тут тогда лонг-рид минут на пятнадцать можно написать.
Создание хорошего продукта стоит дорого - поэтому за копейки продавать его никто не будет.
А вот хорошие услуги могут стоить недорого. Это правда. Надо искать и общаться с людьми.
Примеры - дизайнеры, фотографы.
Не бойтесь новых специалистов на рынке - они могут быть очень годные!
№5 Учись, студент!
Сколько раз я слышал при постановке задачи – я все знаю! А по результату - говно-говном. Поэтому не надо вот сейчас делать серьезное лицо, иди читай книжки. Да, об этом все говорят. Я сам многое оттуда почерпнул и первым некоторые вещи привнес с РБ. В США это было с 50х. Все почему? Никто не читает у нас (хотя все говорят, что читают).
Не ври себе и не думай, что ты лучший в своем роде, учись и становись лучше других.
Читай, бладж!
№3 Про честность.
Быть честным сложно. Ведь обманув, заработать можно больше и быстрее. Да и про УК не забывайте. Даже работать хорошо – это уже «чеснота». Сколько раз вы видели работников, которые изображают деятельность? А вы, скорее всего, им еще и платите.
Будьте честными с клиентом.
№1 Всем привет!
Просто так не начинают работать на себя. Кто-то начинает в молодости, кого-то вынуждают обстоятельства. Чего уж тут, расскажу коротко о себе - первые шаги начал еще в школе.
Начало 2000х, телефонов нет, рынок есть, а предложения нет. Имея пару десятков накопленных долларов я купил первый свой б/у аппарат. Через год я уже продавал новые в коробках.
От пяти до десяти встреч с покупателями каждый день. И вот в 18 лет ты уже можешь купить машину самостоятельно 🙂
Главный урок - пахать, никак иначе.