10691
Мои мысли про стартапы и продукты. Байрам Аннаков, фаундер and CEO onsa.ai - автоматизация B2B продаж Мой YouTube: https://www.youtube.com/BaykaAnnakov Мой LinkedIn: https://linkedin.com/in/bayramannakov
Если вы вдруг в Bay Area, то можно развиртуализироваться со мной завтра в Palo Alto вот на этом мероприятии про founder sales: https://lu.ma/14mc8jqm
P.S. Эту тему мы еще разбираем на фаундер школе, которая стартует через 1.5 недели; отзывы про первый поток можно почитать в комментариях к тому посту
Мое эссе для поступления в Stanford в 2005м о__О Тогда я не поступил, лишь 14 лет спустя
Интересно, что цель не поменялась, путь и форма - да. Ну и, наивные мы были :-)
Читать полностью…
Вот прикольные отрывки:
1. "За время своего обучения как в Туркменистане, так и в России, я часто сталкивался с недоверием со стороны моих преподавателей, с навязыванием ими своей собственной точки зрения, с подавлением в студентах инициативы высказать свое мнение, с субъективизмом при оценке способностей студентов. Все это всегда расстраивало меня и мне хотелось что-то изменить. Мне кажется, что каждый имеет право на свою точку зрения, что преподаватели должны объективно оценивать знания студентов, что отношения между преподавателем и студентом должны строиться на принципах доверия и взаимопомощи. "
2. "– я считаю, что каким-либо финансовым формулам можно легко научиться из книг, но познания в области психологии, переговоров и предпринимательства могут быть приобретены только на практике. Меня особенно впечатлил рассказ выпускника Stanford GSB Павла Хохрякова о том, как на одном из классов по теории переговоров была поставлена задача договориться о скидке в магазине, торгующем исключительно с фиксированными ценами."
3. "Мысль о возможности обучаться с будущими и настоящими лидерами мирового бизнеса, учиться у нобелевских лауреатов и уметь в таком окружении отстаивать свою точку зрения меня завораживает! "
4. " Таким образом, бизнес-школа станет своеобразным центром интеграции знаний и навыков различных людей и будет способствовать воспитанию нового поколения управленцев, которые будут развивать и укреплять экономику Туркменистана. Я верю, что это поколение сумеет заявить о своей Родине на весь мир!"
Сила присутствия
На прошлой неделе собрались командой в Стамбуле и я еще раз убедился, насколько важно нам, социальным животным, побыть рядом: поесть и выпить вместе, "потрогать" друг друга, побеситься вместе и тп. Это создает мемы, стикеры, ощущение близости и единства.
Не экономьте на таких вещах, даже если не можете этот эффект четко оценить!
- Зачем мне учить язык программирования, если AI уже умеет кодить за меня?
- Это все равно, что спросить, зачем изучать английский, если вы на нем уже говорите? Очевидно, чтобы делать это лучше.
Ответ Эрика Шмидта, экс-главы Google, на вопрос студента курса AI Awakening в Stanford
Страсть преодолевает страх
Сегодня в рамках школы фаундеров у нас в гостях был мой ментор и бывший руководитель - Анатолий Гавердовский. Он поделился рядом уроков, кровью написанных за 30+ лет в ИТ: про продуктовый и сервисный бизнес, про фаундер продажи и близость к клиентам, про “zoom in” в каждый аспект бизнеса (или как сейчас модно называть это “founder mode”). И один урок мне откликнулся особо: Анатолий говорил про разные страхи, которые сопровождают предпринимателя. И один из слушателей задал вопрос - какова природа этих страхов и как преодолевать их?
На что Анатолий ответил сабжем:
Страсть преодолевает страх.
Хороший лонгрид от Олега Якубенкова про то, какие AI продукты делать и не делать
Ваш покорный слуга немножечко приложил свои мысли тоже к ней, поэтому рекомендую вдвойне :-)
https://vc.ru/ai/1461929-kakie-ai-produkty-stoit-i-ne-stoit-delat-lyudyam-s-produktovym-bekgraundom
Вы - продакт директор LinkedIn. У вас есть 3 флоу регистрации в продукт и разная конверсия на каждом - см. картинку: 40% конверсия при инвайте и они получают 50К регистраций с него, но только 4% конверсия с трафика из поисковиков и приносит аж 25K регистраций
Вопрос: какой флоу вы бы выбрали для оптимизации и почему? Ответ в след посте
Про обьемы данных
1) Fb посты - в 12 раз больше тренировочных данных llama 3
2) Fb картинки - еще в 20
3) Instagram и YouTube - еще в 2
4) Tesla - еще в 20
Андрей Карпатый на подкасте недавно говорил, что он bullish очень про теслу, и что у нее software problem, а у waymo - hardware. И что software проблему решить легко, и последний больщой апдейт FSD наглядно показывает это. Кстати, waymo на днях опубликовали очень обнадеживающие данные по безопасности своих беспилотных машин.
Еще интересно было про то, как они тренируют модель на тачках со всеми навороченными датчиками, а потом дистиллируют ее по тому же принципу, что делают маленькие LLM, чтобы работало на простых Teslaх.
Запилили с друзьями вчера забавный проект на Stanford хакатоне: mailguard. Это реинкарнация hashcash на современный лад: платишь за спам, если хочешь чтобы его прочитали. Если не оплатил, то пожалуемся в FTC. Что, мы хуже LLMок чтоли: им за токены платим, надо и людям :-)
Ничего не выиграли, но, как обычно, делюсь кодом и презой:
1) Код
2) Преза
И видео выступления в аттаче
Будущее, которое мы заслужили
Журналист Эван Ратлифф и автор подкаста Shell Game клонировал свой голос, потихоньку стал заменять себя клоном на своем подкасте, звонках своим коллегам, в банк, AI и настоящему терапевту, на рабочие звонки и тп. Прикольный эксперимент, про который он рассказал на недавнем Radio Lab. И последствия этого будущего на наши жизни.
“I am getting paid for talking to people” особенно посмешил меня :-)
А вот ситуация, когда он натренировал цифрового двойника на своей биографии, и слушал как его клон “проходит терапию” по телефону у настоящего терапевта, и с одной стороны вроде это не он, но вроде и он. Вроде как он слушает чужую терапию, и вроде как бы свою. И как клон «додумывал» некоторые части, и иногда попадал в точку. И как бы помогал ему задуматься, как бы взглянуть на себя извне. Прямо мурашки по коже.
И фидбек терапевта: как она в какой то момент начала понимать, но только где то к середине разговора, и потом ее догадки почему это может быть и тп.
В общем, послушайте на досуге, заставляет задуматься о соцдем последствиях клонов
Запись вчерашнего подкаста про Аналитика vs Фаундера
https://youtu.be/c_edAvF1JxQ
LLM-ки в отпуске
В Твиттере спекулируют, что Claude в августе уходит в отпуск, и поэтому плохо отвечает. В декабре то же будет и с chatgpt
Так что не судите строго
P.S. В системном промпте реально есть дата текущая
Интересный отчет про юнит экономику LLM API:
1) Маржинальность OpenAI упала с 75% до 55% - спасибо конкуренции и open source-у
2) Мы (разработчики) не повысили свои обьемы потребления настолько, чтобы перекрыть снижение цен, поэтому общая выручка API бизнес падает —> в районе $500M
3) Часть экономии достигнута более эффективной работой с памятью - те самые software optimizations, о которых говорили мы на 2й встрече по GenAI
4) Авторы отчета видят 2 сценария:
- OpenAI придется еще дропнуть цены из за конкуренции
- Появится новый класс моделей (glt4, claude opus 3.5), за который можно будет чарджить больше.
По мне так эти оба сценария состоятся до конца года. Так что разрабатываем свои продукты, углубляем проникновение в бизнес и интеграции, и пожинаем плоды падающих затрат на api, улучшающегося качества, и, пока на нашей поляне недостаточно конкурентов, повышенной маржинальности!
Секрет успеха
Сегодня не пятница, но «маленькая пятница». Поэтому поделюсь этим секретом успеха от Хемингуэя:
Секрет успеха прост: никогда не падайте духом.Читать полностью…
Никогда не падайте духом.
Никогда не падайте духом на людях
Во вступительной лекции к хакатону Andrew Ng упомянул про концепт data gravity, о котором, к своему стыду, я ничего не знал. Поэтому делюсь, вдруг еще кто-то не в курсе
Итак, идея data gravity: этот концепт ввел Dave McCrory в 2010м. Представьте, что данные - это планета. По мере роста обьема данных вокруг нее возникают приложения и сервисы, использующие эти данные. Данные как бы "притягивают" эти обьекты к себе и становится все сложнее эти данные переносить в другое место.
Итого:
1) больше данных —> больше приложений и сервисов, старающихся быть как можно "ближе" к этим данным, чтобы снизить временные задержки на передачу и использование оных
2) больше приложений —> еще больше данных. Классическая петля взаимного усиления из системного мышления
это приводит к росту зависимости от вендора/клауда, что собственно мы и наблюдаем в виде кредитов для стартапов от всех топовых клауд платформ 😉
По мнению Эндрю эта сила притяжения начинает снижаться, потому что для GenAI приложений стоимость обработки данных сильно выше стоимости передачи, что снижает силу притяжения. Допустим, передача 1Гб данных стоит $0.1, но его обработка LLM - от $100 до $1000 в зависимости от модели (1Гб текста = 250M входных токенов). Я нашел статью с мыслями по этой теме от Andrew.
Интересно, что я слышал прямо противоположную точку зрения, кажется от Цукерберга: что latency становится все важнее, поэтому клауд провайдеры, которые заключают сделки с разработчиками моделей и размещают их на своих серверах, будут более выгодны разработчикам приложений. А в такой комбинации именно открытые модели будут естественным образом преобладать, потому что их можно разместить на любом клауде, на котором нужно, а не только тех, у которых есть эксклюзивные отношения с поставщиками закрытых моделей
Посмотрим-с, но метафора, согласитесь, интересная :)
Планирование и прокрастинация
У меня есть такая дурацкая особенность: если я понимаю, как сделать задачу, то мне очень тяжело взяться ее делать. Мол, а зачем, ты же итак уже знаешь, нет радости узнавания
Помогает выйти из этого состояния мне «планирование». Точнее, детальное обдумывание, как пошагово я ее буду делать, пока лежу на диване, гуляю на улице или принимаю душ. Прямо чем детальнее, тем лучше. И вот тогда возникают небольшие пробелы в том, как я буду делать. Тогда осознаю, что не все знаю, и поэтому надо делать. Это как набросать буллет поинты в презентации vs написать текст, который рассказывает эти буллет поинты: самое интересное и сложное - между ними.
Я думаю такое детальное планирование помогает мысленно погрузиться в задачу, как бы начать ее делать, и тогда уже шажок до конкретики не такой большой.
Вдруг и вам поможет :-)
В июле мы стартовали 1ю школу фаундеров и это был очень интересный и rewarding experience.
Несколько инсайтов:
1) открытие школы - однозначно, зумбары. Мы проводили их раз в 2 недели и (не под запись) обсуждали разные темы: "как не бросить стартап", "что такое senior", какую идею взять на хакатон, современные олимпийские игры, и многие другие. Особенно приятно, что гости - опытные предприниматели, прошедшие от 0 до 1, тоже подключались к нашим зумбарам.
2) гости - мне самому было очень интересно слушать их рассказы, хотя каждого я знаю уже многие годы. Вот, к примеру, пост про страх и страсть по мотивам выступления одного из них
3) личные сессии - ряд участников отметил важность личных сессий со мной, в рамках которых мы более предметно обсуждали идеи и вопросы, MVP и продажу. Некоторые приглашали своих кофаундеров на них, что было вдвойне полезно обеим сторонам. К примеру, благодаря этому удалось значительно сократить время до MVP, или заметно продвинуться в выборе идеи.
Были и уроки, вещи которые не очень получились:
1) идея с EDU coin - некоторая валюта, которой можно было поощрять участие/активность людей. Есть ряд идей, как это улучшить.
2) мало коммуникации и нетворкинга между участниками, только на зумбарах
3) мини-сайт со всеми материалами как самого курса, так и возникающие в ходе зумбаров
Поэтому, обьявляю набор на второй поток - стартуем 19 октября. Общие встречи и зумбары проходят каждые 2 недели, личные - по мере необходимости.
Что входит в школу:
1) 6 встреч-лекций по 2 часа - темы: стартап мышление, выбор и оценка идеи, как сформулировать MVP, поиск первых клиентов/пользователей, ценообразование, продуктовая аналитика. На встречи также приглашаются гости, которые рассказывают о своем опыте прохождения пути от 0 до 1. По субботам с 16 по 18мск, раз в 2 недели
2) 6 личных консультаций по 1 часу - для более предметных и детальных обсуждений по вашему конкретному проекту. По мере необходимости.
3) зумбары по 2 часа - не под запись, рассуждения на различные темы, под чай/кофе или пиво/вино и сигары. По пятницам с 21 по 23мск раз в 2 недели, чередуются неделями с общими встречами-лекциями.
Оплатить весь курс можно сразу: $1300 или помесячно (3 раза * $500).
Ограничение - 20 человек
Welcome!
Потихоньку начал выкладывать отрывки из онлайн вебинаров, проведенных в начале года - понятно, что это не полная лекция, но надеюсь все же будет полезно:
https://www.youtube.com/playlist?list=PL5wbL4rq_MNzrYCYCiqZQft3uD3Ipm5Mu
Печально, когда твое детище “умирает” - я про закрытие App in the Air.
Кажется, в прошлом году один предприниматель спросил меня: какой самый большой урок я вынес за годы от продажи компании до ухода из нее? Я сказал, что надо было как можно скорее признать, что это больше не мое детище. Многие из вас написали мне со словами поддержки, когда узнали про закрытие - да, мне печально, но не так, как это могло быть.
За эти 2 год вне компании я интернализировал этот урок: еще в 2018м году надо было осознать и признаться себе, что это не моя компания больше. Забавно, когда до сих пор каждый раз при заходе в некоторые сервисы я ввожу свой appintheair.com логин.. и потом вспоминать, как я думал, что на всю жизнь с App in the Air, что это норм на этот домен создавать аккаунты, даже личные. Печально, осознавать, что я не знаю достойную альтернативу App in the Air и вынужден переходить на продукты конкурентов. Смешно иногда порываться сделать альтернативу :)
Надо отпустить. Идти дальше. Строить следующую компанию, осознав и интернализировав уроки. И, самое главное, не обесценивать те классные моменты работы над продуктом, знакомство с интереснейшими людьми, победы, и возможности, которые дала сама работа над таким продуктом.
Спасибо за поддержку, Друзья!
P.S. По причинам закрытия лучше всего обращаться к текущему руководству компании
Friendly reminder: курс по системному мышлению стартуем в это воскресенье.
Читать полностью…
Концентрируйтесь на своей сильной стороне - LinkedInу понадобилось 2 года, чтобы конверсию с поисковиков увеличить с 4 до 7 процентов, но только 4 месяца, чтобы конверсию с инвайта увеличить с 40 до 50 процентов. Идея основная: лучше и легче оптимизировать сильную сторону, а не слабую.
Это из выступления Elliot Schmukler, директора по продукту в LinkedIn, которое я посмотрел лет 10 назад и этой мыслью часто руководствуюсь в приоритезации.
Я выше писал про NotebookLM - сегодня они выкатили фичу Audio Overviews, очень напоминающую мой недавний хак, но только они, конечно, классно сделали, что это разговор, а не рассказ, как у меня в хаке. Ну и такую же фичу Google выкатил для научных статей
В любом случае, это еще раз про то, что все идеи витают в воздухе.
Klarna отказалась от Salesforce в пользу AI - не смог пока найти много инфы, что именно они делали в SFDC (так как salesforce это давно не просто CRM), но это интересный сигнал. Особенно в свете этого поста выше
https://seekingalpha.com/news/4144652-klarna-shuts-down-salesforce-as-service-provider-workday-to-meet-same-fate-amid-ai-initiatives
Про пороховые бочки
Самое опасное для меня - это сидеть на «пороховой бочке». Односторонне зависеть от других: инвесторов, руководителей. Бояться, что тебя выгонят, уберут из борда, размоют. Я уже не говорю, если тебе угрожают этим.
Некоторые люди сражаются, хотят победить в таких ситуациях. Конфликты и соперничество их мобилизует, поэтому им важно создавать такую атмосферу вокруг. Но она не увеличивает обьем добра в мире. А просто удовлетворяет эго победителя и разрушает - проигравшего.
Не воюйте. Уходите. Не создавайте ситуацию, которая питает людей и разрушает вас.
Но, пожалуйста, каждый день, пока такая ситуация не настала, создавайте себе подушку и возможность уйти. Встать и уйти.
И это не только про деньги. Это про компетенции. Опыт. Насмотренность. Умение учиться и расти над собой.
Вы должны радоваться не тому, что продержались на заданном месте 5 лет. Вы должны радоваться тому, как с каждым долларом на сберегательном счете, с каждым новым скиллом, с каждой новой компетенцией вам становится легче дышать. И вы сползаете с бочки, фитиль к которой в руках у других.
Я очень рад, что мне это удается, и я очень буду рад за каждого из вас, кто или уже слез, или каждый день осознанно слезает с нее.
Обнимаю!
Кто круче галлюцинирует?
Полезный ресерч для тех, кто строит RAG (retrieval augmented generation) системы: сравнили уровень галлюцинаций на малых, средних и длинных документах у 22 моделей:
1) sonnet 3.5 всех уделал по точности, меньше всего придумывал
2) gemini flash норм отработала на всех доках, но на порядок дешевле
3) из open source неожиданно круто себя показала qwen. Надо будет попробовать
P.S. Если вы строите RAG систему и хотите проконсультироваться - welcome
Разговорились тут на зумбаре школы фаундеров про ситуацию с чуваком, который написал бота для подачи на вакансию: 1000 заявок и 50 приглашений на интервью.
Что снижение фрикшна для подобного может кратно увеличить обьем спама и убить конверсии, и как можно было бы это решить с помощью смарт-контрактов: наподобие того, как работает ethglobal хакатон, где ты должен внести депозит и он возвращается только, если ты пришел на интервью, например. Ну, то есть, в лучших традициях системного мышления должна быть балансирующая обратная связь на подобные действия
В связи с этим понравилась статья VP HubSpot о том, что нравится именно покупателям, а не продавцам из юзкейсов GenAI в продажах и маркетинга (см. аттач). И еще про вторичные эффекты от такого снижения фрикшна (см. аттач)
Как выигрывать хакатоны
В комментариях к посту про хакатон просили рассказать про то, как мне удается выигрывать на хакатонах. Я не скажу, что у меня какой-то уникальный подход, но что-то действительно есть: в каждом из 7 хакатонов, в которых я участвовал с июня прошлого года, я получал приз.
Глобально 3 вещи:
1) Я всегда заранее продумываю идею и сценарий конечной демонстрации в голове. Хакатон это, в том числе, про умение запомниться. И то, как будет построена презентация, имеет огромное значение. К примеру, в прошлом хакатоне я понимал, что если в конце демо разверну комп на аудиторию и покажу как моя поделка распознает лица зрителей, то это будет хороший вау эффект. Идеи я обычно заранее обсуждаю с командой и друзьями - мои коллеги и ребята из founder school не дадут соврать.
2) ключевой закон систем: сложные системы, которые работают, вырастают из простых систем, которые работают. На хакатоне легко увлечься или застрять на какой то штуке, которая не получается. Я стараюсь, чтобы как можно скорее у меня работал хак end to end, даже если там хардкод. Когда заработает, то можно уже в оставшееся время убирать этот хардкод, заменять компоненты, делать красиво. Лучше некрасиво, но работает end to end, чем не работает, но каждый компонент «красив» сам по себе.
3) планирование - если я хакатоню один (5 из 7 хакатонов), то все сильно проще: начинаю хак с самой сложной вещи, я должен ее сделать за 30-50% всего времени. Далее уже простые элементы. В хакатон я не беру более 1й вещи, с которой я ранее не работал. Слишком рискованно.
Если с командой - то основной риск - что куски продукта не сойдутся вместе. Поэтому здесь ключевая цель как можно скорее получить end to end, 50% времени хакатона. Потом уже индивидуально можно улучшать, но постоянно делать чекпоинты и убеждаться, что не сломался end to end. Важно выбрать одного ответственного за интеграцию всех кусков и этот человек должен быть full stack, он должен понимать, как компоненты собираются в одно целое.
Ну и одно суперважное условие: идея и челлендж должны меня самого вставлять. Я должен испытать удовольствие, когда хак заработает, даже если я ничего не выиграю. Потому что хакатон для меня это «выбрасывание» себя из зоны комфорта, прыжок над собой.
Участвуйте и выигрывайте в хакатонах, Друзья!
P.S. И один лайфхак - как бекап имейте видео запись работающей версии хакатона, чтобы ее показать, если в демо что то пойдет не так. На позапрошлом хакатоне меня это спасло
В посте про июльский хак я писал, что было много проектов про voice assistants.
Поэтому мне стало интересно поглубже поресерчить тему и наткнулся на эту статью a16z.
Основные тезисы:
1) С появлением мультимодальных LLM голосовые ассистенты получают большой буст: лучше понимают, более гибкие
далее пункты про b2b, про b2c есть в самой статье:
2) скорее всего будут появляться вертикальные (индустриальные) решения: многие бизнесы живут благодаря звонкам, испытывают недостаток рабочей силы, и сложности в соблюдении единого уровня обслуживания
3) звонки - это API для взаимодействия с миром
4) compliance - еще одно важное измерение для аргументов в сторону вертикальных решений: например, здравоохранение. Ну и очевидно надо интегрироваться с разными системами, в которых звонки являются «точками входа» —> заказ в ресторане, допустим.
5) скорее всего понадобится fine tuning под заданную доменную область, так как базовых будет недостаточно из за особенностей, терминологии и тп
В общем, большой простор возможностей в b2b. С b2c - посложнее, читайте в самой статье
Паблик бета - AI сейлзы
В марте мы стали экспериментировать с цифровыми двойниками сейлзов, сегодня открываем доступ к бета версии продукта. Продукт прежде всего направлен на тех, кто регулярно и лично продает: фаундер продажи, сейлзы в b2b сфере, ответственные за биздев.
Что можно уже сейчас попросить двойника:
1) помочь подготовиться к sales звонку: просто вводим ссылку на linkedin человека, с которыми звонок, и получаем детальный отчет по нему, его компании, и рекомендации как построить разговор.
2) проанализировать запись звонка, рассказать что было так и не эдак по мотивам лучших sales методологий, и дать советы по улучшению
Что можно будет сделать в будущем:
0) интеграция с календарем, CRM и вашими кейс стадиз —> для enterprise клиентов мы уже это делаем, кстати
1) попросить его проанализировать своих клиентов, сформулировать портрет вашего идеального клиента, найти похожие компании и релевантных людей в них, и, разумеется, написать им в LinkedIn и почту гиперперсонализированные письма и сообщения
2) поболтать с цифровым двойником клиента, чтобы потренироваться до реального звонка
3) попросить его помочь подготовить документацию для участия в тендерном (RFP) процессе
и многое другое, о чем мы узнаем только благодаря нашим пользователям. Отдельное спасибо нашим ранним пользователям за фидбек и советы: Миша, Андрей, Анжелика!
Попробовать текущую версию можно (и нужно) тут: будем очень благодарны за обратную связь! Можно писать мне в личку или на feedback@onsa.ai
https://app.onsa.ai/
P.S. Если есть идеи сотрудничества или желание попробовать будущие фичи - тоже пишите, будем рады
Фаундер и аналитик – кто прав?
Основатели обожают плавать в галлюцинациях. Особенно в том, что касается аналитики продукта и маркетинга. Могут в последний момент директивно поменять приоритеты задач или вмешаться в тяжелый проект со срочной adhoc-задачей, которая "ой-как горит".
Так получилось, что один из самых уважаемых мной фаундеров нашелся, чем мне ответить. Байрам Аннаков (Founder & CEO @ Empatika Labs, ex-CEO @ App In The Air) возразил, что аналитики галлюцинируют как минимум не реже самих основателей. Аналитики могут ошибаться в базовых расчетах, "пропускать" скачки в метриках. А еще они регулярно пытаются построить свою "звезду смерти".
В общем, я вызвал Байрама на своеобразный баттл "Аналитик против фаундера". Мы договорились в онлайн-режиме честно высказать друг другу, кто и в чем чаще всего заблуждается – аналитик и основатель компании. Разговор пройдет в формате Zoom-трансляции 3 сентября (перевернем LOL) в 20:00МСК.
Для участия регистрируйтесь по ссылке.
@marketing_analysis